一家汽服連鎖如何穿越23年周期？為何從洗美裝飾到維保，如今又再次重倉洗美？

當新能源浪潮襲來，它的應對策略是什么？更令人好奇的是，當同行都在拼命搶奪流量時，它為何敢于“降流量”？

基于這些問題，哈貝卡汽車連鎖創始人張亞峰在AC汽車千人峰會上做了解答，以下為演講內容整理。

01、23年的變與不變

2003年開始創業，到現在正好23年。這些年里，哈貝卡業務類型一直在變化。為什么變？因為時代在變，行業也在變，不得不與時俱進。

不過，哈貝卡始終沒有離開汽車后服務這個主賽道，變的只是賽道里的具體內容。比如洗車、美容、保養、輪胎這些基礎項目，一直堅持在做。

有人轉向新能源，有人專注改裝貼膜，這都沒錯。但哈貝卡選擇的道路是在熟悉的領域里，不斷調整業務的重心和內涵。

回顧這段歷程，大概可以分為幾個階段。

在2000年到2010年左右，業務核心是洗美、裝飾和部分輪胎。那個年代，汽車對很多家庭來說還是奢侈品，車主特別愛惜，而且原車配置普遍不高，所以裝飾需求非常旺盛。

洗車在當時更多是吸引客戶進門的手段，真正的利潤來自于腳墊、坐墊等裝飾品的銷售。那時候生意好做，一個進價兩三百的坐墊，經過搭配和服務，能賣到一兩千元。

所以那個階段，裝飾業務無論是收入還是毛利，都遠超洗美，而洗美又大于輪胎。哈貝卡雖然很早就引入了輪胎業務，但當時并非重點。

進入2010年到2019年這個階段，市場發生了明顯變化。隨著汽車保有量大幅增長，私家車普及，車輛的定期保養和維修需求開始爆發。

哈貝卡察覺到了這個趨勢，并做出了一個關鍵決定：主動降低裝飾業務的比例，全力發展維修保養業務。

當時甚至拆掉了曾經效益很好的威固貼膜車間，把堆放羊毛坐墊、防盜器的展示區清空，轉而安裝舉升機，建設專業的維修工位。

這個決定在當時讓很多店長不理解，畢竟裝飾生意看上去依然紅火。但我認為那個時代即將過去，如果不提前轉向，未來幾年可能會失去方向。

于是，哈貝卡的業務重心轉向了以維保為主、洗美為輔的格局，輪胎業務在這個階段依然不是發展的重點。

從2019年疫情之后直到現在，哈貝卡業務結構再次進行了深刻調整。目前形成了維保、洗美和輪胎三足鼎立的局面。

大家可能會問，之前在維保階段并不突出的輪胎，為什么現在又成了重點？

事實上，哈貝卡現在每月輪胎銷量能達到3000條左右，而過去一個月往往只有兩三百條。

這得益于策略調整：主推具有性價比的國產品牌輪胎來擴大銷量和市場份額，同時保留部分高端進口輪胎品牌，以滿足特定客戶群體的需求。

這個轉變讓輪胎從一項補充業務，成長為支撐業績的重要支柱。

這就是哈貝卡23年來，隨著市場脈動而不斷調整業務重心的簡單脈絡。核心始終沒變，就是在汽車服務的賽道里深耕；但具體做什么、重點做什么，必須根據客戶需求和時代變化來靈活應對。

02、為何重新押注洗美業務？

最近，哈貝卡決定把洗美業務的占比重新提上來，因為新能源車來了。如果到2025年還守著原來的結構，洗美不提升，新能源核心業務又做不了，很可能被淘汰。所以不如主動點，先把洗美的盤子擴大。

當然，“擴大”不是盲目沖流量、搞低價。哈貝卡真正下功夫的，是在“美”的環節上，比如深化美容項目，提升產值和整體毛利。

維保還在做，但內部明確要求洗美要占到相當比例，目標是公司50%的收入來自洗美和新能源相關業務。這樣即使將來燃油車少了，還能留在牌桌上。

2025年之后，哈貝卡的業務大概是這幾塊：洗美、維保、輪胎、噴漆，再加上新能源業務。噴漆是今年重新上馬的，以前不愿意做是覺得要和保險公司搞關系、搶事故車。但現在新能源車多了，鈑噴有特殊性，這里有機會。

新能源業務目前能做的主要有三塊：一是油水、濾芯等常規保養；二是底盤件；三是美容和改色貼膜。這些主機廠控制不嚴，可以做，但不是主流，流量邏輯也不同。

現在很多專業貼膜店靠抖音拉流量，他們的邏輯是讓一千個客戶每人來消費一次；而哈貝卡的邏輯，是盡量把一個客戶留下來，讓他反復消費一千次。

這是完全不同的兩種模式。前者需要不斷花錢買流量，可如今平臺紅利早就比不上十年前了，流量成本越來越高，壓力其實非常大。

所以哈貝卡在新能源業務上態度實際：能做的先做起來。比如空調濾芯，新能源車有的要換好幾個，需求不小，這個挺好。

但像三電系統這類核心，現在進場還早。主機廠沒開放，硬做就像擰關緊的水龍頭，出不了水。估計再等三五年，新能源車更多，主機廠服務不過來了，市場才會像以前燃油車那樣釋放到第三方，到時再接三電也不晚。

為什么現在這么重視洗美？

邏輯很簡單：行業轉型期，洗美是活著的基本盤。如果把這塊毛利做到50%以上，公司至少不會輕易消失。

哈貝卡那么偉大的愿景，說要干個一百年，只是希望能再健康地走二三十年。怎么保證呢？在行業不斷變化的情況下，必須把洗美這個基本盤夯實。

所以，哈貝卡內部一直在強調的，就是美容項目的產值和毛利。這不是空話，是實實在在的生存策略。

03、為何主動“降流量”？

洗美業務，首先它是個剛需。很多人覺得修車才是剛需，其實洗車也是，而且它不只是一個簡單服務，更是一個高毛利的流量入口。如果你不靠關系、不靠保險公司，洗美就是一個最自然、最穩定的入口。

有人說，家門口洗車店這么多，這算什么入口？那可能是沒把流量的邏輯搞明白——洗美確實是入口，只是你可能沒設計好轉化路徑，或者沒把有效流量篩選出來。

無效流量進來，洗個便宜車就走，不產生價值，那是偽流量。

什么是有效流量？

哈貝卡認為有三個維度：第一，能直接掙錢；第二，能轉化；第三，能留存。到店里來的車，如果既不掙錢，又不能轉化，還不能留存，那就是偽流量。

比如洗車，如果你普洗收費60元，那是掙錢的；但如果為了沖量只收30元甚至更低，就不掙錢了，這種流量要謹慎對待。

所以哈貝卡在內部提出了重構洗美業務“新四步”：降流量、提服務、保質量、強轉化。

降流量，降的是無效流量；提服務，是提升服務體驗，讓人感受到溫度；保質量，是根本，不能動搖；強轉化，是通過好的服務體驗，自然轉化到高價值項目。

有人不理解，說現在大家都在搶流量，哈貝卡怎么還降流量？其實不是不要流量，是要有效的、能產生價值的流量。

以前哈貝卡流量非常大，最大的店一天能洗300多臺車，下雨后門口排隊十幾輛，工人兩分半鐘就能洗完一臺車，客戶也知道哈貝卡洗得快，愿意來排隊。

但現在哈貝卡開始篩選客戶。比如一些平臺帶來的低價洗車訂單，即使他們提出加價也不接。因為那些客戶是平臺的，只洗車，很難轉化，也不留存。哈貝卡更愿意服務那些認可我們價值、愿意為品質買單的客戶。

所以，“降流量”后面緊跟著就是“提服務”。很多時候客戶來了沒人熱情接待，走了也沒人送，整個過程冷冰冰的。服務最重要的是對人的關注——車洗得再好，對人冷漠，體驗也好不了。

“保質量”不用多說，這是底線。“強轉化”則需要一套完整的銷售鏈路和客戶溝通技巧。

04、怎么提升洗美業務的業績呢？

哈貝卡的做法是“小項目大做，老項目新做，保證洗美60-70%平均毛利”。

比如雨刷，以前覺得是小東西，一個月就賣幾十副。后來重視起來，直接找廠家合作，優化陳列和話術，現在一個月能賣近2000副。這就是小項目大做。

老項目新做，是指像打蠟、內飾清潔這些傳統項目，通過升級產品、優化流程，做出新體驗，從而提高客單價。

此外，哈貝卡還注意到新能源車主有些不同：他們更年輕，更關注細節，對內飾清潔、屏幕護理、環保材料要求更高。

比如特斯拉的大屏幕容易留指紋，就引入專用的清潔劑，噴一下一擦就凈，不留水印，賣得挺好。針對新能源車，也會把項目組合成套餐來推。

轉化方面，哈貝卡有一條清晰鏈路：客戶進店，通過預檢和洗車體驗建立信任，接著推薦單品或單項服務，再引導到項目，最終目標是讓客戶購買周期性的套餐，形成長期穩定的消費關系。

如果只賣一瓶蠟或只做一次清潔，很難持續。只有客戶買了定期美容套餐，業務才能穩定下來。

要做好洗美，離不開三樣：產品、工具和流程。產品就像化妝品，要有效、自然、不傷車、環保，還得有細分——不同部位用不同的藥劑。

有的老板覺得用產品貴，舍不得，其實不對。好產品能提效率、護車漆，反而省人工，人工才是最貴的。工具也很關鍵，專業的洗車機、拋光機、毛巾、腳墊清洗機，都能提升效果和效率。流程則是標準化的保證，每一步怎么做，都得有規定。

不管外面怎么變，只要自己不慌，守住該守的，把基本盤做好，同時積極而謹慎地擁抱變化，總能找到自己的位置。扎實肯干，靜待春暖。